Vender não é tarefa fácil, não é mesmo? Pensando nisso, preparamos algumas dicas para te ajudar com três estratégias de vendas super importantes. Confira:
Marketing de Relacionamento
Com a competitividade do mercado se acirrando cada vez mais, a esmagadora maioria dos empresários de sucesso já está compreendendo a importância de solidificar um alicerce que diferencie sua marca aos olhos do público consumidor.
Graças a esse cenário, uma estratégia de fidelização da clientela se tornou indispensável: o chamado Marketing de Relacionamento. Você já ouviu falar disso?
O Marketing de Relacionamento nada mais é do que um conjunto de táticas para criar uma relação de proximidade com os clientes e com os compradores em potencial.
Para isso, a empresa precisa se tornar uma presença positiva no cotidiano de seu público-alvo. Isso pode ser feito por meio de uma dinâmica inteligente e personalizada de atendimento ao cliente, e pela oferta de benefícios, brindes e exclusividades.
Dessa forma, os fregueses criam uma relação diferenciada com o seu negócio, como se fossem fãs da sua marca. E fãs, é claro, seguem fiéis à sua empresa por um longo tempo.
Para começar a apostar no Marketing de Relacionamento, é muito importante que essa estratégia seja incorporada a todo o processo de vendas do empreendimento.
É essencial que o cliente sinta o diferencial no acolhimento e no carinho com que é recebido desde o primeiro contato, seja por telefone, e-mail ou presencialmente.
Durante todo o fluxo de vendas, é crucial manter o mesmo tom. Para isso, é essencial que todos os colaboradores estejam alinhados com a tática de vendas, e dispostos e vestir a camisa.
Acompanhamento pós-venda
Na esteira do Marketing de Relacionamento, as estratégias de pós-venda são cruciais para fidelizar clientes que já finalizaram uma compra, e não devem ser esquecidos pela equipe de vendas, pois podem retornar e efetuar outras operações se forem acompanhados corretamente.
Isso é feito por meio de esforços para demonstrar que, mesmo após a finalização da compra, sua empresa ainda pode continuar contemplando as necessidades do cliente e solucionando suas dores.
Essa estratégia pode ser colocada em prática por meio da oferta de serviços complementares correlatos, como manutenção, suporte e plantões de dúvidas, por exemplo.
Além disso, também é possível optar por vias mais diretas, como a realização de apresentações, telefonemas e a inclusão público-alvo em ciclos de e-mail marketing, apenas para citar algumas possibilidades.
SPIN selling
A SPIN selling é uma estratégia de vendas cujo nome representa um acrônimo:
S, de Situação;
P, de Problema;
I, de Implicação;
N, de Necessidade.
Dentro dessa metodologia, esses quatro pilares representam tudo que um bom vendedor precisa fazer, dentro de seu processo de vendas, para conseguir concretizar um negócio com maior velocidade.
Toda essa jornada de consumo é baseada em estratégias para entender o que seu cliente precisa e oferecer a ele.
Assim, sua empresa pode ficar preparada para vender soluções, conhecendo de antemão exatamente o que o público-alvo quer, aumentando a taxa de sucesso e conversão, além de aumentar o valor do ticket médio de cada aquisição.
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5. Conexões mais humanizadas e a família em primeiro lugar
Quem nunca enfrentou uma situação exótica ou engraçada numa reunião virtual? Você está lá falando, e de repente, aparece seu cachorro. Ou do outro lado, aparece uma menininha do lado da sua interlocutora, dizendo: “mamãe?”
Nesta pandemia, cruzamos a linha do que é aceitável ou não em etiqueta profissional. Mas acabamos rindo, nos identificando e nos unindo ainda mais com a situação. Esses momentos íntimos geram conexões mais profundas e significativas entre nós como seres humanos.
Por que não pode ser sempre assim, quer com os colegas, quer com os clientes, com os investidores e com os fornecedores?
Certamente sairemos desta pandemia mais humanizados nas nossas relações e a ética corporativa não aceitará mais a frieza, a impessoalidade, a encenação ou falta de autenticidade.
Empresas que tiveram práticas de responsabilidade social e fizeram investimentos sociais e filantropia empresarial durante a COVID19, de forma autêntica e espontânea, fidelizaram seus clientes e mantiveram-se presente nas comunidades durante a crise por solidariedade. Estas marcas foram cidadãs de fato e criaram conexões humanizadas.
Talvez nunca antes o ser humano e a família tenham sidos tão valorizados como nesta pandemia. Por exemplo, o movimento solidário “Não Demita” contou com a adesão de 4 mil empresas, como Bradesco, Vivo, Boticário e Magalu. Até maio, ele evitou a demissão de 2 milhões de pessoas até maio.
Houve maior solidariedade, humanismo e consciência social – comportamentos que irão se intensificar na pós pandemia.
Diariamente, a solidariedade e filantropia empresarial foi objeto de quadros nos noticiários noturnos da Rede Globo e CNN, relatando as práticas de inúmeras empresas que se empenharam para produzir e doar álcool em gel, máscaras, alimentos e seus próprios produtos para hospitais e comunidades.
“Um dos legados da pandemia é que o futuro do ser humano é o ser humano”, disse Luiz Rasquilha, da Inova Consulting.
6. Mais investimentos em sustentabilidade empresarial
O Planeta nunca esteve tão verde quanto nesta pandemia. As crianças de Nairobi conseguiram finalmente ver o topo do Kilimanjaro no horizonte e tartarugas e golfinhos apareceram nas praias do Rio de Janeiro. Pudemos ver que é possível mudar nossa forma de viver, trabalhar, produzir e consumir. Talvez possamos reverter a crise planetária e investir pesado em energias renováveis.
Segundo Melinda Gates, “A gente tem que fazer mais do que só superar o vírus, para gente se recuperar de verdade desta pandemia, a gente tem que consertar tudo que está quebrado”.
Nas cidades que estão reabrindo, como as da Europa, já se percebe uma preocupação com a remodelação da forma como as pessoas se locomovem, do distanciamento social e dos espaços físicos. Compartilhamento de caronas, bicicleta e scooters tenderão a substituir automóveis em áreas centrais.
Segundo o Credit Suisse, uma das seis megatendências de investimento é “mudanças climáticas – descarbonização da economia”. Muitas empresas, inclusive tradicionais, estão produzindo carnes vegetais e se beneficiando destes investimentos. Estima-se para este ano queda de até 7% na emissão mundial de CO2.
7. Mudanças na logística e flexibilidade na Cadeia de Suprimentos
Com o bloqueio das fronteiras, a questão de transporte impactou dramaticamente a logística global durante a crise.
O padrão de várias décadas de terceirização global da cadeia de suprimentos de diversas empresas ocidentais de fabricar seus insumos e peças originais na Ásia, por razões de barateamento de custos, acabou quebrando inúmeras empresas durante a pandemia por falta de transporte e fechamento de várias empresas. Para prevenir estes riscos no futuro, as empresas e governos deverão ter seus fornecedores mais próximos de casa. Assim, a tendência deverá ser de alocação regional ou nacional de pólos de produção ou planos de maior resiliência operacional.
Por exemplo, na questão de respiradores para a COVID19, o Brasil se mostrou totalmente despreparado para suprir a escassez via produção local. Totalmente dependente de importação de componentes ou de produtos completos da Ásia, acabou perdendo a concorrência internacional para suprir a quantidade que precisava.
8. Glocalização e ruptura no modelo tradicional de manufatura
Estamos falando, portanto, de uma ruptura no modelo tradicional de fábricas centralizadas com mão de obra barata do outro lado do mundo.
O modelo de fábrica pós pandemia é, mais do que nunca, o da Indústria 4.0, onde ela é controlada por softwares que coordenam robôs inteligentes para customizar os pedidos dos clientes e manufaturar, com um sistema de entrega localizado de fornecedores, em pequenas ou médias instalações físicas, o bem desejado.
Em suma, fábricas, manufatura e cadeias de suprimentos exigirão um modelo muito mais resiliente por meio de nearshoring e até onshoring, automação completa e gerenciamento baseado em software.
Tecnologias como Big Data, Computação em nuvem, IoT e Blockchain estão construindo cadeias de suprimento mais resilientes para o futuro, permitindo precisão dos dados e incentivando o compartilhamento de informações. Imagine, por exemplo, um respirador ser produzido num lugar e impresso fisicamente em outro graças a impressão 3D.
Esta tendência foi bem abalizada na entrevista dada pelo renomado sociólogo Jeremy Rifkin, autor de “O Fim dos Empregos” a Revista Telos, em abril: “A globalização acabou, devemos pensar em termos de glocalização. Esta é a crise de nossa civilização, mas não podemos continuar pensando na globalização como hoje, pois são necessárias soluções glocais para desenvolver infraestruturas de energia, comunicação, transporte e logística…”
9. Encasulamento e maior consciência do consumidor
O termo cocooning foi cunhado pela consultora de marketing Faith Popcorn em seu livro “O Relatório Popcorn” (2006), um bestseller com 16 megatendências, que iniciava com a previsão que as pessoas viveriam mais em casa no início deste século. A COVID19 resgatou esta tendência de encasulamento.
As compras nos supermercados de rua e restaurantes desabaram em até dois terços nos grandes centros globais. Agora, que algumas cidades no hemisfério norte estão reabrindo, já se nota algumas tendências nos hábitos dos consumidores. Uma pesquisa feita pela Hunter nos EUA em maio mostrou que 54% dos americanos estão cozinhando mais do que antes da pandemia. Com as pessoas comendo mais em casa, as idas aos restaurantes irão diminuir.
Segundo uma pesquisa da McKinsey feita em maio, o consumidor também passou a repensar seus hábitos de consumo. Dois terços dos consumidores acham mais importante do que antes limitar impactos de mudanças climáticas e cerca de 60% estão fazendo mudanças significativas de estilo de vida para reduzir o impacto no meio ambiente. A pesquisa revela que os consumidores costumam repensar como a sustentabilidade deve ser incorporada a proposta de valor da marca e dos negócios e qual o propósito das empresas em suas decisões.
Ela sugere também o aumento da infidelidade as marcas, sendo que até 40% estão comprando novas marcas. Na Europa, entre consumidores da GenZ e Millenials, 50% estão comprando produtos mais baratos do que antes da crise. As pessoas tenderão a comprar cada vez mais o essencial e não os supérfluos.
A busca por produtos essenciais e de maior necessidade deverá se manter na pós pandemia. O novo normal deverá ser “consumo sem excessos”, expressão usada pela estilista Letícia Gonzaga em entrevista recente ao Correio Braziliense referindo-se ao consumo de moda.
10. Valorização do que realmente importa
A proposta de Greg McKeown, em seu bestseller “Essencialismo: A disciplinada busca por menos” parece ter sido escrita pensando na vida pós pandemia. Uma das coisas que talvez todos concordemos é que o mundo nunca mais será o mesmo depois desta crise.
A COVID19 provocou uma ruptura forçada na humanidade e não nos deu opção. Impôs uma “pausa” no planeta inteiro e fez todos os seres humanos pensarem somente em uma coisa: sua sobrevivência. Revelou nossa fragilidade.
Assim, ela forçou profunda reflexão em CEOs, trabalhadores, cidadãos e políticos. Sobre nosso modo de viver, trabalhar, produzir e consumir.
Em plena quarentena, um fato que parecia normal (a morte de um cidadão negro por um policial nos Estados Unidos) levou milhões de pessoas as ruas por vários dias em dezenas de cidades ao redor do mundo para protestar, mesmo correndo risco de ficarem infectadas. A indignação por falta de respeito ao outro e o antirracismo se espalhou rapidamente, como o vírus. Na pós pandemia, a sociedade aceitará menos o desrespeito e a desigualdade.
Como disse o empresário Nizan Guanaes em recente entrevista para CNN, “Cada um de nós tem que ser um estadista, deixar um pouco pra lá o lado em que a gente acredita para nos ajudarmos como raça humana”. Ele celebra a utopia e a esperança dos novos líderes, como sugere em outro momento.
Segundo a pesquisa da McKinsey, “mudanças profundas em valores e mentalidades estão definindo novos comportamentos”, entre eles: (re)conexões afetivas, consciência ao consumir e planeta e sociedade em primeiro lugar.
Consolida-se abordagens recentes tais como capitalismo consciente, gestão baseada em valores, busca por propósito e sentido nas organizações, que certamente serão valorizados ainda mais nos negócios na pós pandemia.
Provavelmente, muitos estão reunindo suas equipes e reavaliando suas estratégias, valores e comportamento neste momento. Relembrando ou rediscutindo o propósito de suas organizações. Mas uma coisa é certa: depois que esta pandemia passar, enxergaremos o outro com um olhar diferente!
Como propaga o Fórum Econômico Mundial (WEF), a visão de um mundo sustentável, onde além do lucro, as empresas busquem o bem estar social e a preservação do planeta. Ou seja, a visão socioeconômica repensa o modelo capitalista e propõe um modelo de economia circular, baseada em proposito e consciente, na qual o planeta é o centro.
Há quase cinco meses um novo vírus devastador parou o Brasil. Desde então, todos nós passamos grande parte do tempo tentando se acostumar com a mudança radical no estilo de vida que a COVID19 nos trouxe. Agora, começamos a pensar sobre a reabertura em algumas cidades e como será a vida, os negócios e o trabalho depois da pandemia.
A COVID19 irá mudar para sempre nossa maneira de viver, trabalhar e consumir. Pesquisando diversos artigos e estudos internacionais e nacionais, descobrimos que o vírus quebrou a resistência ou acelerou algumas tendências que já estavam em ascensão, como a transformação digital, o consumo consciente e o home office e nos traz alguns insights sobre o futuro.
As tendências que apresentamos a seguir constituem a análise do que acreditamos moldará os negócios no novo normal pós COVID19:
1. Trabalhar e estudar em casa
Segundo Matthew Prince, CEO da Cloudflare, a pandemia levou o maior percentual de trabalhadores da história para o home office. Enquanto pais trabalham, filhos estudam pela Internet, elevando o padrão de tráfego digital a patamares jamais vistos.
Os empregadores e as escolas tiveram que ser flexíveis na maneira como respondem às necessidades dos colaboradores e alunos por meio de tecnologias mais dinâmica e baseadas na nuvem. Milhares de pessoas tiveram que aprender rapidamente a utilizar ferramentas como Zoom, Microsoft Teams, Skype e outros aplicativos de trabalho remoto, que continuarão em muitas atividades depois da pandemia.
Por exemplo, na atividade de recrutamento e seleção de pessoas, entrevistas preliminares poderão ser feitas a distância e em massa, por meio de videoconferência, assim como na área de contratação de fornecedores. Igualmente, muitas reuniões de trabalho poderão ser opcionalmente ser feitas de modo remoto, pois se mostraram muito mais objetivas durante a pandemia. As videoconferências e treinamentos corporativos a distância se multiplicarão ainda mais.
Nos EUA, uma pesquisa do Censo Trabalhista revelou que 30% dos trabalhadores são qualificados para o trabalho remoto. Outra pesquisa da Gartner com mais de 200 CFO´s de grandes corporações nos EUA afirma que eles planejam remanejar 20% de sua força de trabalho para o home office permanentemente após a pandemia. O que favoreceria 44% de trabalhadores americanos que também preferem o home office, segundo um estudo do The Cambridge Group. O CEO do Twitter, Jack Dorsey, já decidiu que a maioria de seus colaboradores poderão trabalhar em casa até 2021.
Muitas escolas também perceberam que parte de seus cursos podem ser dados virtualmente, à distância, trazendo novas possibilidades pedagógicas e democratização do ensino. Por exemplo, a oferta de cursos EAD no Ensino Superior no Brasil cresceu 50% em 2018.
2. Menor densidade e redução de espaços
Além da densidade causada pelo home office, sobretudo no setor de serviços, a experiência da COVID19 afetou também a preocupação com a segurança sanitária no ambiente de trabalho. Isso demandará, entre outras ações, maior distanciamento físico entre os profissionais. Será o fim das baias apertadas?
Aqui temos uma questão ambígua a ser resolvida: ao mesmo tempo que se precisará de mais espaço nas estações de trabalho, poderemos ter menos pessoas no ambiente profissional. Portanto, menor demanda por espaço físico.
Entretanto, empresas que atendem o público, quanto mais populares, precisarão ter mais espaço para o cliente, pois haverá a necessidade do distanciamento social entre eles.
Executivos e investidores já começaram a perceber que os espaços tenderão a ser menos densos, pois os consumidores procurarão por lugares com menor aglomeração.
Assim, muitas instalações e negócios deverão rapidamente remodelar seus leiautes para se adequar a nova proposição de valor e modelos de negócios do novo normal. Escala, que antes era um ativo competitivo vantajoso, poderá ser cada vez mais um risco. Espaços amplos, dispendiosos e sem utilidade tenderão a desaparecer.
Os serviços de coworking, modelo crescente antes da pandemia, também se enquadrará nestas adaptações. Segundo a Bloomberg, a WeWork, por exemplo, fechou mais de 100 prédios na China e está passando por reestruturação em várias regiões.
Do mesmo modo, modelos de negócio tradicionalmente baseados em ganhos de escala como o setor de aviação, hotelaria e até mesmo o de ensino superior, onde o lucro resultava da ocupação de espaços, precisarão rever suas estratégias de negócio, desde a utilização de ativos, economias de escala e racionalização para um mundo mais compacto – uma tendência que cria sinergia com a inclinação pela necessidade de consumo sustentável e de outras tendências.
3. Aumento da nuvem e migração digital
A aceleração da transformação digital é talvez a maior tendência da pós pandemia. As empresas que sobreviverão terão sido as que rapidamente se moveram para o ambiente digital antes e durante a pandemia.
A revisão de processos e a informatização foram a primeira onda da transformação das organizações para o mundo virtual. Agora, a utilização de espaços em nuvem, o big data, a ciência de dados, a interconectividade e a segurança da informação, ou seja, a completa transformação digital do negócio, serão determinantes para a sobrevivência no futuro.
Segundo a Inova Consulting, a pandemia intensificou dramaticamente a conectividade e a revolução tecnológica, conhecida como Infotech. Passamos a fazer tudo pela Internet e redes sociais. A mobilidade digital crescerá mais do que a mobilidade física daqui para frente, quebrando todas as fronteiras, impulsionando ainda mais a 4ª. Revolução Industrial.
Ela está transformando a dinâmica dos negócios, o mundo científico, as cadeias de valor e suprimentos, a educação e formação, o bem estar e o entretenimento das pessoas. De acordo com a consultoria, antes da metade desta década, a internet estará ao alcance de todos os habitantes do planeta.
As vendas online também vão intensificar o crescimento do pagamento digitalizado e o delivery, inclusive robotizado. Os gigantes chineses do comércio eletrônico, por exemplo, já estão acelerando o desenvolvimento de entregas por robôs e a Amazon utilizando drones.
No primeiro semestre deste ano, as vendas online no Brasil aumentaram 65,7% em relação a 2019, segundo a ABCoom. Uma ação solidária exemplar durante a pandemia foi feita pela Magalu, em parceria com o SEBRAE, que lançou o PARCEIRO MAGALU, uma plataforma digital de vendas para ajudar micro e pequenos varejistas e profissionais autônomos a manter seus negócios no ambiente de marketplace e obter renda durante a crise.
4. Toda organização será, de algum jeito, digital
As pessoas nunca usaram tanto o digital. Aniversários, happy hours e casamentos virtuais criaram um novo normal de celebração. Terapias, fisioterapias, cursos e atendimentos diversos puderam ser transformados pelo meio digital. Os clientes irão optar mais por isso no futuro.
De acordo com Michael Hendrix, sócio e diretor global de design da Ideo, “o vírus parece um acelerador de mudanças digitais que já estava em andamento. . . a surpresa foi ver a resistência a essa mudança digital evaporar de repente. O que as organizações resistiram por uma década agora é essencial para a sobrevivência e a inovação. É emocionante, porque essa mentalidade digital persistirá e é altamente improvável que as empresas tentem voltar ao que funcionou antes da pandemia”.
A pandemia não acabará com as lojas físicas. Mas elas nunca mais serão as mesmas.
As pequenas empresas que historicamente contam com o tráfego de pedestres como sua principal fonte de renda deverão desenvolver fluxos de receita alternativos se quiserem manter os consumidores na pós pandemia.
Por exemplo, muitos restaurantes podem se conectar permanentemente com plataformas de serviços de entrega ou expandir seu alcance geográfico por meio de cozinhas virtuais, e farmácias podem ter uma presença on-line que vai além de seus bairros locais por meio de WhatsApp.
Segundo uma pesquisa do SEBRAE de junho, 13% de micro e pequenas empresas rapidamente se adaptaram durante a pandemia, somando-se as 47% de empresas que já tinham canais de vendas eletrônicas por meio de redes sociais, aplicativos e internet.
Fonte: Fonte: https://administradores.com.br/
Na próxima semana continuaremos com o restante das tendências. Até breve!
Para abrir uma empresa, é fundamental que o empreendedor tenha clareza de seus objetivos, metas e realize uma análise de mercado. Isso exige:
– Criação de um modelo de negócio;
– Estabelecimento de cronogramas;
– Resolução de problemas burocráticos;
– Realização de um Planejamento Orçamentário e Tributário.
O Planejamento Tributário é um mecanismo utilizado pela empresa para possibilitar a redução da sua carga tributária, por meios legais, tornando-se indispensável, por permitir que a instituição se organize e encontre um modo de aproveitar todos os incentivos fiscais disponíveis.
Através do incentivo fiscal, o Estado oferece uma condição diferenciada a uma empresa, com o intuito de atraí-la e, assim, promover a movimentação da economia, por meio da geração de emprego e renda.
O que são os benefícios fiscais?
Os benefícios fiscais são ofertados pelo governo, nas esferas federal, estadual e municipal. Também existem os incentivos setoriais, que beneficiam uma empresa pelo espaço geográfico em que está inserida, que podem ser assegurados através da:
– Dedução;
– Compensação;
– Eliminação;
– Isenção;
– Entre outros modelos de redução de carga tributária.
Quando uma empresa é contemplada por algum desses formatos, precisa destinar uma parcela dos impostos, que seriam pagos ao Governo, à projetos de cunho social.
Primeiramente, a empresa deverá averiguar em qual dos regimes tributários se enquadra, que podem ser o Lucro Real, o Lucro Presumido e o Simples Nacional. Para isso, é preciso levar em consideração:
– Faturamento anual;
– Despesas operacionais;
– Serviços tomados pelo negócio;
– Margem de lucro;
– Despesas com folhas de pagamento;
– Dentre outros itens.
Como funcionam os incentivos?
Incentivos federais estão disponíveis para empresas encontradas em qualquer lugar do Brasil. Para ter acesso aos benefícios, o pré-requisito básico é que o negócio seja tributado pelo regime de Lucro Real.
Entre os impostos federais com o maior índice de alíquota reduzida, podemos destacar o IRPJ (Imposto de Renda de Pessoa Jurídica), CSLL (Contribuição Social pelo Lucro Líquido), IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), PIS (Programa de Integração Social) e o COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social).
Benefícios fiscais cedidos pelos governos estaduais estão restritos às empresas localizadas em cada uma das unidades federativas.
Cada estado é autônomo para decidir como fazer o rompimento dos incentivos e quais serão as regras aplicada. Como exemplo podemos citar o Programa de Incentivo ao investimento pelo fabricante de produtos da indústria de processamento eletrônico de dados (Pró-Informática) do estado de São Paulo, o Programa de Desenvolvimento da Empresa Catarinense (Prodec) do estado de Santa Catarina e o ProAC-ICMS, uma modalidade de programa de fomento paulista que funciona por meio de patrocínios incentivados e renúncia fiscal.
Assim como os benefícios estaduais, os incentivos fiscais municipais são determinados pelas administrações das cidades, que podem ser conferidos pela Secretaria Municipal da Fazenda. Um dos exemplos mais clássicos desse tipo de incentivo é o abatimento no valor do IPTU.
Além das áreas de atuação que serão destinados aos fundos, existem outros fatores que diferenciam cada um, como o tributo usado para o abatimento, o teto percentual que poderá ser destinado para algum fim e a dedução máxima prevista por lei.
Influência dos incentivos fiscais no orçamento da empresa
A quantidade dos tributos pode, de fato, ter impacto nas finanças de uma empresa, daí a necessidade de ficar atento e aproveitar o máximo de benefícios fiscais. Uma administração eficiente do custo tributário pode representar a sobrevivência de muitas empresas e deve começar na elaboração do orçamento.
Um Planejamento Tributário sólido e de acordo com as estratégias do negócio reflete diretamente no sucesso da empresa, pois reduz os custos, sem interferência na qualidade do produto ou serviço prestado.
Além de controlar o fluxo de caixa, tendo em vista que o pagamento de tributos pode ser feito de várias maneiras após o recebimento de venda. Também contribui para a escolha adequada do regime tributário, aumenta a competitividade da empresa e reduz a chance de autuações fiscais.
Como não existem custos para esse tipo de operação, essa é uma boa saída para as empresas e, conforme já citado, a obtenção de um incentivo beneficia positivamente a imagem de um negócio.
Quando se trata de crescimento e consolidação de uma empresa, os incentivos fiscais são muito bem-vindos, principalmente quando se refere aos mecanismos que auxiliam no desenvolvimento do mercado.
O Brasil não está à venda, não venda seu sonho sem o devido preparo, busque ajuda.
Diante de uma forte recessão inúmeras pequenas e médias empresas brasileiras se desidrataram e foram compradas a preço simbólico ou decretaram falência. A pandemia do Covid-19 gerou uma crise mundial e a realidade é desesperadora para dezenas de setores que sabem que o processo de recuperação será longo. Nessas situações, percebemos movimentações para consolidação de mercados porque empresas com grandes dívidas perdem valor de mercado. Quem não sofreu tanto com a quarentena aproveita para comprar fornecedores, concorrentes e outros negócios da cadeia para aumentar a sinergia operacional, comercial e financeiro, por exemplo. E aqui desejo fazer um alerta: não é o momento de vender sua empresa.
De fato o empresariado, de modo geral, tem uma profunda e negativa resistência em buscar ajuda antes de se ver sem saída. Esse é um tipo de perfil de gestores, principalmente, verificado em empresas familiares. São empresas que estão na primeira e segunda geração sendo comandadas por executivos de sucesso e que deram a volta por cima diante de várias crises. Conseguiram retomadas importantes, mas diante de um novo cenário, em que não há crédito, em que as alternativas utilizadas, muitas vezes, já não funcionam mais, é preciso reestruturar por completo o negócio para evitar uma venda precipitada.
Avaliando os relatórios mensais da Serasa Experian desde janeiro 2018 até abril deste ano, temos atualmente 1.439 empresas em recuperação judicial. De lá pra cá, 3.172 tentaram o recurso da RJ mas não conseguiram, dentre elas 489 são grandes empresas, seguida das médias com 648. Um total de 2.047 tiveram o pedido de falência concedidas, desde 2018. De acordo com a WPC (PricewaterhouseCoopers), este ano iniciou com 89 transações de fusões e aquisições anunciadas em janeiro. Um volume 68% superior à média do mês nos últimos 5 anos (53 transações), seguindo a tendência de crescimento do mercado de M&A para 2020 e próximo ano. O que me chama atenção é o crescimento das transações envolvendo investidores nacionais, correspondendo a 76% das aquisições e compras minoritárias.
As movimentações de fusão e aquisição parcial são uma ótima alternativa para empresas endividadas e sem perspectivas. Uma venda total precipitada põe uma história corporativa água abaixo. Vejo empresários com negócios incríveis e atualmente engessados. Herdeiros que não desejam assumir a gestão, uma descapitalização de patrimônio para bancar a empresa e um cenário que caminha para uma redução drástica da operação. De fato, não há crédito fácil disponível, mas uma operação a custo zero não é justo com a história do negócio. A crise é temporária, perder valor é sinal de oportunidade de melhoria da gestão de seu negócio. É necessário reestruturar a empresa para não perder valor, desenvolver uma avaliação e buscar uma opção de venda parcial ou até total, se for interessante. O Brasil não está à venda, não venda seu sonho sem o devido preparo. Busque ajuda.
Frank Koji Migiyama é formado em Engenharia Eletrônica pelo IME, possui MBA em Administração de Empresas pela FGV/SP. Sócio da FK Consulting.Pro, é especialista em recuperação Judicial, reestruturação de empresas, M&A e governança corporativa.
A modalidade temporária não é estabelecida com a intenção de empregar este funcionário de maneira fixa, mas sim de cobrir uma demanda imediata da empresa utilizadora.
O trabalho temporário é aquele prestado por um indivíduo contratado por intermédio de uma agência de trabalho temporário, para atender à necessidade transitória da empresa utilizadora que pode ser de substituição de pessoal ou demanda complementar de serviços.
O contrato de trabalho temporário é regido pela Lei 6.019/74 e regulamentado pelo Decreto 10.060/2019, razão pela qual apresenta particularidades diferentes da contratação na CLT. A modalidade temporária não é estabelecida com a intenção de empregar este funcionário de maneira fixa, mas sim de cobrir uma demanda imediata da empresa utilizadora. Os direitos do trabalhador temporário são conferidos pelas Agências de Trabalho Temporário.
Segundo levantamento da Employer RH, o percentual de trabalhadores temporários que são efetivados na empresa Utilizadora é de até 25% em tempos normais da economia, podendo chegar a 15% em períodos de crise. A contratação de empregados temporários deve seguir o disposto na legislação específica (Lei 6.019/74 e Decreto 10.060/2019) e garantir ao temporário os direitos descritos abaixo:
• Quando contratado, o trabalhador temporário deve receber a remuneração equivalente àquela recebida pelos empregados da mesma categoria da empresa Utilizadora. Além disso, o pagamento de férias deve ser proporcional;
• A jornada de trabalho deve ser no máximo 8 horas diárias, podendo ter duração superior a 8 horas caso a empresa Utilizadora adote uma jornada de trabalho específica;
• Recebimento de férias proporcionais ao período de trabalho acrescido de adicional de 1/3;
• Descanso semanal remunerado;
• Adicional por trabalho noturno de no mínimo 20% em relação ao diurno, além da jornada reduzida;
• Fundo de Garantia do Tempo de Serviço, na forma prevista em lei;
• O trabalhador temporário tem o direito também, ao seguro contra acidente que possa vir ocorrer durante o trabalho;
• Proteção previdenciária nos termos da legislação.
A Lei nº 6.019/74 assegura ao trabalhador temporário indenização por dispensa sem justa causa ou término normal do contrato, correspondente a 1/12 avos do último salário percebido, por mês ou fração igual ou superior a 15 dias trabalhados. Entretanto entende-se que essa indenização foi substituída pelo direito ao FGTS, nos termos da Lei nº 8.036/90 e do Regulamento do FGTS, aprovado pelo Decreto nº 99.684/90.
“Além desses direitos, o trabalhador temporário faz jus à anotação do contrato de trabalho temporário em sua Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS) e todos os direitos remuneratórios previstos em normas coletivas dos empregados da empresa Utilizadora, eis que pertencem à mesma categoria”, explica Dra. Joseane Fernandes, do Jurídico Preventivo da Employer.
Sou publicitário e costumo dizer que ainda acredito que a principal função da propaganda é despertar o interesse de um potencial consumidor em alguma determinada marca ou produto.
Há alguns anos isso acontecia principalmente com as propagandas de TV e, de fato, esta era a melhor forma de gerar empatia com os consumidores e realmente davam bons resultados, se bem que algumas campanhas eram apenas para ganhar prêmios, mas vamos deixar isso pra lá porque não é o foco aqui.
Hoje em dia o foco principal está no digital e nos dados e ambos tem influenciado tudo na comunicação e até mesmo no que ainda temos de propaganda mais tradicional. Sim, a quantidade de dados disponíveis e o próprio comportamento dos consumidores, com a tecnologia fazendo parte do dia a dia de todos, tem acelerado muitas mudanças que impactam diretamente no relacionamento entre clientes e empresas.
Mas se a forma de comunicação mudou tanto, será que o consumidor mudou tanto assim também? Imagino que você vai pensar: Claro que mudou!! Aliás, com a pandemia tudo está e vai continuar mudando.
Na minha opinião, a quantidade de dados de clientes disponíveis para uso em comunicação tem causado um efeito diferente do que deveria exatamente porque na sua essência, tanto os consumidores como as empresas não mudaram tanto, e mantém ainda cada um uma característica muito forte.Do lado das empresas, a característica continua sendo a definir metas absurdas em busca do maior lucro possível e da maneira mais rápida possível. Assim, olham para os dados como a nova fórmula mágica de vendas, mas o que vejo normalmente é que ao invés delas usarem os dados para falar com seus clientes no momento certo, usam para falarem com eles com ainda mais frequência.O resultado disso acaba sendo muita comunicação e muito trabalho para os departamentos de marketing e agências, mas muita dificuldade em termos de resultados realmente sustentáveis.Do lado dos consumidores, a característica está no o simples fato de que acredito que a grande maioria de nós não acordamos todos os dias morrendo de vontade de sermos impactados por propagandas em E-mails, SMS, WhatsApp, Push em aplicativos, Redes Sociais, TV, Youtube ou qualquer outro canal que sua empresa possa imaginar.
Sim, você que é empreendedor, empresário ou executivo, lembre-se que seu cliente tem bem menos vontade de fazer contato com a sua empresa e de receber suas comunicações do que você imagina. A sua empresa não é o centro do mundo e você não é a única marca que está querendo a atenção diária dele.
A dica que eu deixo então para as empresas é para que usem sim os dados e a comunicação, mas não para vender mais e sim para entender o seu cliente e ser relevante para ele e deixe que a venda seja uma consequência.
O interesse em abrir uma empresa no País exige bastante conhecimento e planejamento prévio, já que o processo pode ser burocrático e demorado.
De acordo com pesquisa divulgada pelo Doing Business 2019, que analisa o ambiente de negócio em diversas economias do mundo, o Brasil ocupa a 140º colocação no ranking que avalia a facilidade de se abrir uma empresa.
Segundo o relatório, o tempo médio para que seja efetivada a abertura de uma empresa no País é de 20,5 dias.
Outra pesquisa, divulgada em 2015 pelo Banco Mundial, aponta que o tempo médio para que um novo negócio esteja apto a operar no Brasil é de 107 dias.
Mas quais as razões que justificam estes prazos? Quais os processos burocráticos que estão envolvidos?
Tipo de empresa
Primeiramente, um dos aspectos determinantes que vai influenciar no prazo, diz respeito ao porte da empresa que se deseja abrir.
Um Microempreendedor Individual (MEI), por exemplo, conta com mais facilidades no processo de abertura do seu negócio.
Ele é caracterizado por poder ter o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ), sendo habilitado a emitir Notas Fiscais como uma empresa, sem grandes custos ou burocracias.
O MEI pode formalizar a abertura da sua empresa de modo virtual. Toda a documentação necessária pode ser enviada pela internet, por meio do portal do empreendedor.
No espaço, que centraliza todos os procedimentos de abertura de empresa, o empreendedor encontra todas as informações e orientações que necessita para efetivar o seu negócio.
Os dados são preenchidos online e imediatamente já é possível conseguir o CNPJ, bem como a inscrição na Junta Comercial e no INSS, assim como o Alvará Provisório de Funcionamento.
Seguindo este protocolo, em um dia apenas, o empreendedor já pode obter o seu Certificado da Condição de Microempreendedor Individual (CCMEI). Trata-se do documento legal que atesta a existência da empresa.
É importante estar atento às normas municipais da cidade em questão, pois a legislação pode variar de município para município.
A abertura de empresas em outras modalidades, como Sociedade Empresarial Limitada (LTDA), Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) ou Empresário Individual (EI) requer um tempo mais estendido para a sua efetivação.
Este tempo vai levar em consideração variáveis como:
– Apresentação de documentação;
– Contrato social;
– Registros;
– Alvará de funcionamento;
– Dentre outros detalhes.
Etapas que precisam ser calculadas
Para que o cálculo estimado de quanto tempo é necessário para abrir uma empresa seja mais preciso, é importante analisar estes fatores.
Um contrato social da empresa precisa ser elaborado, contemplando todos os documentos do empreendedor e dos seus sócios. Pode se estimar um prazo de três dias para que toda esta documentação seja coletada.
A partir do momento em que estes documentos estejam em mãos, vai ser necessário, com exceção dos casos de MEI, se dirigir à Junta Comercial do Estado ou ao Cartório de Registro de Pessoa Jurídica para que o registro legal seja realizado.
Por meio dele, é possível dar entrada no contrato social para que o CNPJ seja obtido. Pode se estimar um prazo de sete dias para a conclusão desta etapa.
Posteriormente, o CNPJ deve ser registrado no site da Receita Federal e, na sequência, ser solicitada a inscrição municipal na Prefeitura, bem como o alvará de funcionamento.
Outros registros também poderão ser solicitados nesta etapa, fazendo com que este estágio dure por volta de 20 dias.
A flexibilização ou a extensão dos prazos vai sofrer variações a partir da localidade do negócio, do segmento da empresa e do tempo necessário para que cada órgão público envolvido analise todas as documentações.
Estamos hoje entrando na segunda metade do ano. Passados mais de 100 dias desde o início da quarentena na maioria do país, vivemos um contexto impensável e longe de qualquer planejamento que tenha sido iniciado no começo do ano, e pior, com um cenário de segundo semestre, que busca algum otimismo, mas que tem uma dificuldade gigantesca de firmar seu rumo, dado o horizonte ainda não claro de quando a pandemia termina e qual o cenário econômico que será resultado de tudo isso.
Na esfera dos negócios, foi mais do que consolidada a importância de não somente estar, mas de ser cada vez mais digital daqui para frente. Mas será que é só sobre isso? Basta estar ou se tornar digital para resolver os dilemas e demandas da nova sociedade de consumo?
Há anos eu trabalho focado em tecnologia para varejo, com um olhar de entender a tecnologia sempre como meio e não como fim para a resolução dos problemas. O digital, em minha opinião, é similar. A conversa digital não esgota as possibilidades e problemas na relação entre marcas e consumidores.
Há uma diferença gigante entre estar e ser digital. Eu vejo que muitas marcas que só migraram para esse ambiente digital agora na crise, provavelmente só “estão” digitais, usando esses canais como um tapa-buracos, até que as coisas se normalizem e possa voltar ao cotidiano. E há um salto gigantesco entre o que podem oferecer essas empresas e o que as empresas que já começam a ser e pensar na forma digital podem oferecer aos seus clientes hoje.
Para recapitular um termo mais do que batido no varejo, mesmo quando se falava de estratégias omnichannel, embora a visão de canal integrada, muitas marcas na prática acabaram por criar um ou mais canais, alguns sem qualquer integração com o todo ou a loja física. Ainda é possível se encontrar hoje marcas que tenham problemas de preços diferentes de acordo com o canal, ou ainda um problema de integração de estoques entre os canais disponíveis ao cliente (não tem na loja e tem no site, ou vice-e-versa).
Eu penso que a principal descoberta das marcas em meio à crise, é a necessidade de estarem disponíveis aos seus consumidores, onde, como e da maneira que eles desejam comprar, algo que não é novo em conceito, mas que deve ser resgatado, para que não seja esquecido. O digital e todo o seu contexto de canais e possibilidades, como os marketplaces, sites, redes sociais e aplicativos diversos, são apenas mais um meio para isso.
O principal objetivo antes, durante e após essa crise, e não importe o cenário que tivermos pela frente, é que as marcas encontrem seus caminhos para que se tornem disponíveis a seus consumidores, o que vai amplificar não somente os canais de venda, mas os canais de distribuição e logística, em novos formatos, como estamos vendo hoje as lojas autônomas e as dark kitchens (cozinhas sem frente de loja, para atender o delivery), por exemplo, e que tem o fim, o objetivo, de “disponibilidade” ao invés de apenas o contexto digital.
Ainda provando que o digital não é o único caminho, basta ver como o porta-a-porta poderá ganhar força no pós-crise, uma vez que as empresas entenderam que vender ativamente e sem a necessidade de estar em uma loja pode ser um grande negócio, como Via Varejo e Ri Happy, por exemplo, que estão conseguindo recuperar vendas conversando e ativando novos clientes.
E não é só o porta-a-porta. Catálogos, mala direta e até mesmo o bom e velho telefone serão poderosas ferramentas de contato com seus clientes.
Gosto muito de dizer que nunca existiram tantas possibilidades de uma marca se conectar com seus consumidores como nos dias de hoje. Não faltam possibilidades e oportunidades para quem quiser buscar esse contato mais próximo com o seu cliente, não importa o porte ou segmento de seu negócio.
Ao pensar em um título para amarrar esse artigo, me veio a frase que o general Pompeu, há mais de 2000 anos usou para incentivar seus marujos em uma arriscada jornada para salvar o abastecimento de Roma: “Navegar é preciso, viver não é preciso” – frase que depois ficaria famosa também pelos versos de Fernando Pessoa, mas em outro sentido.
Penso que para qualquer marca hoje, estar disponível é mais necessário do que apenas estar no digital. Digital é meio, e não fim.
Um dos primeiros grandes desafios dos novos empreendedores é levantar capital de giro para iniciar um negócio.
Capital de giro é o valor que uma empresa tem para suprir suas necessidades operacionais diárias, de curto prazo, como:
– Pagar contas;
– Manutenção de estoque;
– E outros.
Ele é o resultado da diferença entre o dinheiro disponível e os valores a pagar e é essencial para a saúde financeira de um empreendimento.
Abrir uma empresa com um bom capital de giro representa segurança e espaço para crescimento no mercado.
Para os novos empreendedores, ser capaz de levantar esse recurso é uma empreitada e tanto. Separamos, a seguir, quatro dicas de como conseguir capital de giro para abrir sua empresa.
Investidores-anjos
Esse tipo de investimento consiste em uma aplicação feita por Pessoas Físicas, geralmente empresários, empreendedores e executivos experientes, em startups, com alto potencial de crescimento.
Esses investidores-anjos passam a ter uma participação minoritária do negócio, e atuam também como mentores e conselheiros para o novo empreendimento.
O objetivo da modalidade de investimento não é só fornecer o capital necessário para abrir uma empresa, como também apoiar o novo empreendedor com conhecimento, experiência e network para que o negócio seja sucesso.
Conseguir um bom investimento significa que o empreendimento vai iniciar suas atividades com um bom capital de giro.
Para fazer parte, é necessário ter um plano de negócio bem estruturado, que seja inovador e agregue positivamente na sociedade, com oportunidades de empregos e renda.
Factoring
Factoring é uma atividade financeira voltada para pequenas e médias empresas e caracteriza-se pela venda de créditos da empresa fomentada a uma empresa de factoring.
Basicamente, o negócio vende seus créditos, conseguidos com vendas a prazo, e recebe o dinheiro de forma imediata, melhorando o fluxo de caixa.
Finalidades básicas do factoring são fomentar e auxiliar o pequeno e médio empresário a solucionar seus problemas diários.
Aporte financeiro de um sócio
Aporte significa subsídio ou contribuição. Conseguir um sócio que possa destinar um investimento para o capital de giro da empresa pode ser vantajoso em diversos aspectos.
O aporte do sócio é rápido, sem muitas burocracias e, dependendo do acordo, não é necessário o pagamento de juros.
Crowdfunding
Atualmente, o termo está se popularizando cada vez mais. Trata-se de uma espécie de financiamento coletivo, como uma “vaquinha online”, por meio de plataformas colaborativas.
Para empresas, o financiamento funciona como um sistema de troca, onde a pessoa que está em busca do investimento oferece benefícios aos seus possíveis investidores, como o produto final antes do lançamento, ou como um empréstimo, em que o empreendedor devolverá o dinheiro após um período determinado.
Geralmente, o crowdfunding não é utilizado para manter as operações diárias de um empreendimento.
Porém, é possível usufruir desse modelo de financiamento como forma de arrecadar os fundos necessário para começar a sua empresa e, assim, garantir um bom capital de giro de início.
Vale lembrar que o planejamento financeiro é fundamental para garantir o sucesso de seu novo empreendimento. Estruture bem o seu plano de negócio e avalie as melhores opções.
